Atualizado em outubro/2026
Em M&A, o preço é só metade da negociação. A outra metade é a estrutura: quanto se paga no fechamento, quanto fica retido em garantia, quanto depende de resultados futuros (earn-out) e quais cláusulas protegem cada parte — não concorrência, indenizações, mudança material adversa, multa por desistência. Uma boa estrutura aproxima o vendedor otimista do comprador cético e evita brigas depois da assinatura.
Do primeiro contato ao fechamento
| Documento | Quando | O que define | É vinculante? |
|---|---|---|---|
| NDA | Antes de qualquer informação | Sigilo e uso das informações | Sim |
| Proposta indicativa (NBO) | Após análise inicial | Faixa de preço e condições gerais | Não |
| MOU / Term sheet | Antes da due diligence | Preço, forma de pagamento, exclusividade, prazos | Em parte (exclusividade, sigilo, custos) |
| Contrato de compra e venda (SPA) | Após a due diligence | Preço final, ajustes, garantias, indenizações | Sim |
| Fechamento (closing) | Condições cumpridas | Pagamento e transferência das quotas | — |
O cardápio de mecanismos
| Mecanismo | Para que serve | Quem protege |
|---|---|---|
| Earn-out | Parte do preço paga se a empresa atingir metas futuras | Aproxima as partes quando discordam do futuro |
| Conta garantia (escrow) ou retenção | Parte do preço fica bloqueada para cobrir contingências | Comprador |
| Ajuste de preço (dívida líquida e capital de giro) | Corrige o preço pela posição real no fechamento | Ambos |
| Declarações e garantias + indenização | O vendedor responde pelo que declarou, com limites (teto, franquia, prazo) | Comprador |
| Não concorrência com retenção | O vendedor não compete por um prazo; parte do preço fica retida como garantia | Comprador |
| Cláusula MAC (mudança material adversa) | Permite desistir sem multa se algo grave mudar entre assinatura e fechamento | Comprador |
| Break-up fee (taxa de insucesso) | Multa para quem desistir sem justa causa | Vendedor (ou ambos) |
| Tag along e drag along | Direito de vender junto / obrigação de vender junto | Minoritário / majoritário |
| Shotgun (cláusula texana) | Resolve impasse entre sócios: quem oferta um preço aceita comprar ou vender por ele | Ambos |
A multa por desistência ganhou espaço no Brasil: levantamento da Dealogic publicado pelo Valor Econômico em 2018 indicava taxa média de 8,2% do valor da operação no país, contra 3,8% na média mundial.
Exemplo didático: earn-out que fecha a diferença
O vendedor da Distribuidora Horizonte Ltda. (fictícia) quer R$ 33 milhões pelas quotas, apoiado num plano que leva o EBITDA a R$ 7,4 milhões em dois anos. O comprador acredita no EBITDA atual de R$ 6,0 milhões e oferece R$ 26 milhões. A solução:
- R$ 26 milhões no fechamento (dos quais 10% em conta garantia por 24 meses);
- earn-out = 5,0 × (EBITDA do ano 2 − R$ 6,0 milhões), limitado a R$ 7 milhões.
| EBITDA no ano 2 (R$ mi) | Earn-out (R$ mi) | Preço total (R$ mi) |
|---|---|---|
| 6,0 | 0,0 | 26,0 |
| 6,4 | 2,0 | 28,0 |
| 6,8 | 4,0 | 30,0 |
| 7,4 ou mais | 7,0 (teto) | 33,0 |
Se o plano do vendedor se confirmar, ele recebe o que pediu. Se não, o comprador não pagou por um futuro que não veio. O contrato precisa definir com precisão como o EBITDA será medido, quem administra a empresa no período e o que acontece se o comprador mudar a estratégia.
Atenção tributária: a Receita Federal, na Solução de Consulta COSIT nº 96/2026, tratou da inclusão da parcela condicionada (como o earn-out) no cálculo do ganho de capital do vendedor pessoa física. No exemplo, com earn-out de R$ 4,0 milhões e ganho total do vendedor ainda na faixa de R$ 10 a 30 milhões, o IR seria de 20%: cerca de R$ 0,8 milhão, e o vendedor receberia R$ 3,2 milhões líquidos (análise). Estruture o earn-out com seu tributarista antes de assinar.
Dicas de negociação
- Negocie o preço e a estrutura juntos. Um preço maior com 40% em earn-out pode valer menos que um preço menor à vista.
- Defina por escrito a fórmula do preço final já no MOU: dívida líquida, capital de giro normal, data-base.
- Limite a exclusividade do MOU a 60–90 dias, com critérios de prorrogação.
- Cuidado com retenções sem prazo e indenizações sem teto.
- Releia o contrato pensando no pior cenário: quando o dinheiro está na mesa, cada cláusula será lida a favor de quem paga menos.
Perguntas frequentes
Recebeu uma proposta e quer saber se a estrutura protege você? Converse com um especialista.